(B)当顾客反对公司不灵活的政策时
1.原因分析:公司的政策不灵活，往往意味着公司的结算方式、分配政策、奖励政策不灵活，有原则性 。在这个前提下，客户有两个目的:一是不愿意以此为借口做公司的产品；一种是做公司的产品 ， 只是为了获得越来越多的优惠政策支持 。
2.策略和方法
(1)客户以此为借口，不愿意做你的产品 。
a，“你觉得我们的政策优惠到什么程度 ， 有可能合作吗？”
b，“你要的优惠政策我没法给你答复，要不这样 ， 我问完公司领导再去找你，好吗？你也想想！”
注:由于客户暂时对公司产品没有需求，无论公司如何努力 ， 短期内估计效果都不会很好 。所以对于客户的这个借口 ， 公司不要过多解释，也不要说什么死话，这样才能和这样的客户保持联系，以后说不定还有合作的机会 。
(2)客户有与公司合作的需求，可能向公司要求更多的政策 。
a，“能不能具体一点？你认为哪些政策是不灵活的？”
b、“您认为我们的XX政策可能会对您产生什么样的不利影响？”
c、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但是你考虑过XX政策还能给你带来什么好处吗？诸如此类 。”
d、“你有没有想过为什么别的公司给你那么多诱人的政策？原因只有一个:这家公司实力不是很强，对自己和产品缺乏信心 。只能靠这种低级原始的方式来吸引你 。这种公司除了表面的支持，给你带来了什么？诸如此类 。(结合案例 ， 带来很多麻烦) 。同时，你有没有想过为什么我们的政策不是很宽松，但是很多经销商和用户对我们公司和我们的产品很忠诚？因为我们给他们带来了很多价值，等等 。(结合一个案例 ， 说明公司给客户带来很多新的价值) 。你是要1000块钱的钱，还是要一份每个月能给你带来1000块钱的工作？”
e、“我们给你提供XX政策到什么程度 ， 你才能跟我们合作？”
注意:通过开放式问题的形式，了解客户需要什么样的政策，以及他们对此类政策的担忧 。同时引导客户走出重要政策的误区，最终让客户明白，要发展 ， 必须和你这样的公司合作 。(3)当客户反对“总经销或总代理”的要求时
1.原因分析 。客户要求公司做总经销或总代理的原因可能有:客户的观念比较落后，认为只有做公司的总经销或总代理，才会有好的口碑；担心市场做起来后，公司继续开发新客户，自身利益得不到保障；担心公司发展多家公司后，相互冲突，市场难以掌控；
2.策略和方法
(1)“我们公司给你独家经销或总代理不是不可能，但你得告诉我，如果我们让你做我们产品的独家经销或总代理，你能保证我们每个月有多少销售额？你不能让我们的兄弟饿着吗？”
(2)“你能告诉我你为什么想做独家经销商或总代理吗？你担心什么？”
(3)“你担心自己的市场权利得不到保障，市场难以掌控，这是可以理解的 ， 也是非常现实的问题 。事实上，独家经销或者总代理并不一定意味着公司能百分之百保证你的权益，等等 。公司实际上是以子品牌、子品种的方式在同一个市场发展众多客户 ， 同时加强市场调控 。对你来说 ， 肯定是利大于弊，等等 。(理论结合案例说明相互竞争共同繁荣的原理) 。”
注意:当客户要求总经销或总代理时，不要死不留后路 。记得留有余地 。如果客户的独家经销能保证公司相对较大的月销售额 ， 可以考虑独家经销 。毕竟销售的目的是产品销售和市场份额 。如果对方不能保证，就要告诉对方 ， 特许经营也是一种很好的经营方式 。公司有很多政策措施消除他的顾虑，直到他接受公司的做法 。
(D)当客户不同意“市场不景气，生意难做 ， 以后再说”时
1.原因分析:客户反对市场不景气主要有三种可能:一种是市场真的不景气，生意难做 ， 客户认为增加新公司不会有改善；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心 ， 这是借口；一个是客户没有需求 。
2.策略和方法
(1)客户认为市场不景气，这不是介绍公司的最佳时机 。
“你的意思是你们可以在旺季经销我们的产品，对吗？既然你有诚意销售我们的产品，我认为市场低迷是销售我们产品的最佳时机……(从我们产品的推出可以保持淡季、产品成功的市场准备很重要、竞争对手的忽视是新品进入的最佳时机等方面来看 。，结合案例说明) 。”

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